先に結論｜住宅購入で後悔しないために大切な5つのこと
住宅購入で後悔しないために、テラスエステートでは次の5つを大切にしています。
1．希望する条件だけでなく、その条件を求める理由や背景まで整理する
2．一つの物件だけで決めず、複数の選択肢を比較する
3．住宅のメリットだけでなく、注意点も理解する
4．分からないことを残したまま、契約を急がない
5．購入後の暮らしまで考え、ご自身やご家族が納得して判断する
住宅購入で後悔しないために必要なのは、希望条件に合う物件を探すことだけではありません。
住宅のメリットと注意点を理解し、複数の選択肢を比較したうえで、ご自身やご家族が納得して選ぶことが大切です。
住宅は、多くの方にとって一生に一度の大きな買い物です。
新しい家でどのような暮らしをしようか。家族でどのような時間を過ごそうか。住宅購入には不安もありますが、それ以上に楽しみや期待があるはずです。
だからこそ私は、住宅を購入したあとに「もっと確認しておけば良かった」「別の選択肢も考えれば良かった」と後悔する方を一人でも減らしたいと考えています。
テラスエステートが大切にしているのは、「満足できるマイホーム探し」ではなく、「後悔の残らないマイホーム探し」です。
購入したときだけ満足していただくのではなく、10年後、20年後、30年後にも「この家を選んで良かった」と思っていただく。
この記事では、私がなぜこの考え方を大切にするようになったのか、これまでの経験や、代表取締役の南翔平から学んだこと、スタッフへ伝えていることをお話しします。
売主側で見てきた、まったく異なる住宅引き渡しの光景
私は以前、株式会社アーネストワンに勤務し、売主側の立場から主に新築一戸建ての住宅販売に携わっていました。
現在まで不動産業界には8年間携わっており、アーネストワンで2年、テラスエステートで6年の経験があります。
売主側の仕事では、仲介会社を通じて住宅を購入された数多くのお客様の契約や、鍵の引き渡しに立ち会いました。
そのなかで、同じ新築住宅の引き渡しであっても、お客様の表情やその場の空気がまったく違うことに気づきました。
ある不動産会社を通じて購入されたお客様は、契約のときから引き渡しの日まで笑顔でした。
鍵を受け取る際に、仲介を担当した営業の方へ涙を流しながら「本当にありがとうございました」と感謝を伝え、贈り物を渡しているお客様もいました。
営業担当者とお客様との間に信頼関係があり、新しい生活が始まる喜びに満ちた引き渡しでした。
一方で、別の不動産会社を通じて購入されたお客様の引き渡しでは、トラブルや説明不足によって、険悪な雰囲気になっていることがありました。
本来であれば、新しい家の鍵を受け取り、ご家族の新しい生活が始まる喜ばしい日です。
それなのに、「なぜこれほど暗い雰囲気になっているのだろう」と感じるほど、重たい空気の引き渡しも見てきました。
購入後に仲介会社へ連絡してもつながらず、困ったお客様から売主側へ「どうすればよいでしょうか」と相談が寄せられることもありました。
売主として年間に数多くの住宅へ関わるなかで、こうした相談やSOSを何度も受けてきました。
同じ住宅でも、間に入る不動産仲介会社によって購入体験は変わる
当時の私は、売主側から複数の不動産仲介会社とお客様の関係を見ていました。
その経験から感じたのは、同じ住宅を購入する場合でも、どの不動産仲介会社や担当者に相談するかによって、お客様が得られる情報や購入後の納得感は大きく変わるということです。
丁寧な仲介会社は、物件を紹介する前に、住宅選びで確認すべきことや、ほかに比較できる物件、それぞれのメリットと注意点まで説明していました。
一方で、お客様が希望した物件をそのまま勧め、十分な比較や説明をしないまま契約を急がせているように見えるケースもありました。
仲介手数料の割引や無料という条件が、お客様にとって魅力的な場合もあります。
ただし、仲介手数料が安いこと自体が良い、悪いという話ではありません。
重要なのは、費用だけでなく、住宅購入に必要な情報や比較材料、契約後の支援まで含めて、どのようなサービスを受けられるのかを確認することです。
住宅は購入して終わりではありません。
長く暮らしていくなかで、「このことを知っていれば違う判断をしたかもしれない」と気づいても、簡単に買い直すことはできません。
売主側で、喜びに満ちた引き渡しと、後悔や不満を抱えた引き渡しの両方を見てきた経験が、現在の私の住宅営業の原点になっています。
私は、自分が担当するお客様を後悔させないと決めています
私は、自分が担当するお客様を絶対に後悔させないと決めています。
もちろん、完璧な住宅や、将来にわたって何も問題が起きない住宅を約束するという意味ではありません。
どのような住宅にも、メリットと注意点があります。ご家族によって予算や希望、将来の暮らし方も異なります。
私が考える「後悔させない住宅営業」とは、良いことだけでなく、注意すべきことも事実としてお伝えすることです。
ほかに比較した方がよい選択肢があれば、ご提案する。
分からないことを分からないままにせず、お客様が理解し、納得できるところまで一緒に考える。
そのうえで、お客様自身が「自分たちでこの住宅を選んだ」と思える状態をつくることです。
物件を購入していただくこと自体をゴールにせず、その先の暮らしまで考えて提案する。それが、住宅に関わるプロとしての責任だと考えています。
お客様が「この物件を買いたい」と言っても、そのまま進めない
お客様から「この物件を買いたいです」と言っていただければ、そのまま契約へ進める方が、営業としては簡単です。
しかし、テラスエステートでは、お客様が希望された物件をそのまま紹介して終わりにはしません。
まず、その物件のどこに魅力を感じているのか、なぜその条件を希望しているのかを伺います。
お客様の希望や暮らし方を考えたときに、ほかの物件や条件も比較した方がよいと判断すれば、別の選択肢もご提案します。
最終的に最初の物件を選ばれるのであれば、それも一つの正しい答えです。
ただし、ほかの選択肢を知らずに選ぶことと、比較したうえで納得して選ぶことは、購入後の納得感が異なります。
私たちの仕事は、お客様の希望へ単純に「はい」と答えることではありません。
その希望の背景を理解し、お客様自身もまだ言葉にできていない本当の希望を一緒に見つけることだと考えています。
「広いLDKが欲しい」という希望の奥にあるもの
たとえば、お客様から「広いLDKがある家を探しています」とご相談いただいたとします。
そこで、LDKの畳数だけを基準に物件を紹介しても、本当にそのご家族に合った住宅へたどり着けるとは限りません。
大切なのは、「なぜ広いLDKを希望されているのですか」と確認することです。
小さなお子様がいて、キッチンで料理をしながら様子を見守りたいのかもしれません。
家族が自然に集まる空間をつくりたいのかもしれません。
親族や友人を招く機会が多いのかもしれません。
もし目的が「キッチンからお子様を見守ること」であれば、単純な畳数よりも、キッチンとリビングの配置や視線の通り方が重要です。
20畳のLDKよりも、16畳や17畳でも間取りや配置が適した住宅の方が、そのご家族の希望に合う可能性があります。
お客様が伝えてくださる条件は、大切な出発点です。
しかし、その言葉だけを受け取るのではなく、なぜその条件が必要なのかまで理解して初めて、本当に合った住宅をご提案できると考えています。
「耐震等級は1です」だけで回答しない
この考え方は、物件の希望条件だけでなく、お客様からいただく質問への回答にも共通しています。
たとえば、お客様から「この住宅の耐震等級はいくつですか」と質問されたとします。
住宅会社へ確認し、「耐震等級1です」と回答を受けたとしても、スタッフには、その数字だけをお客様へ伝えないように話しています。
お客様が知りたいのは、数字そのものではなく、次のようなことかもしれないからです。
この家は地震に強いのか。
家族が安心して暮らせるのか。
耐震等級1で問題はないのか。
ほかの住宅と比べてどうなのか。
まず、お客様がなぜその質問をされたのかを考える。
そのうえで、耐震等級の意味や建物の構造、施工、検査など、判断に必要な情報を分かりやすくお伝えする必要があります。
専門用語をそのまま伝えるだけでは、お客様の不安へ答えたことにはなりません。
質問の背景にある不安や疑問まで理解し、安心して判断できる材料を提供することが、私たちの役割です。
住宅の耐震性能について確認したい方は、別記事「熊本で地震に強い家を選ぶには？耐震等級だけでは判断できない7つの確認ポイント」もご覧ください。
大手戸建分譲会社と不動産仲介会社、両方の立場を経験したから分かること
私は、株式会社アーネストワンで2年間、売主側として主に新築一戸建ての住宅販売に携わりました。
そこで、住宅がどのように企画・建築され、お客様へ引き渡されるのかを学びました。
現在は、新築戸建売買を専門とするテラスエステートで、複数の住宅会社や物件を比較しながら、お客様の住まい選びを支援しています。
建物を供給する売主側と、お客様に近い立場で選択肢を比較する仲介側。
両方の立場を経験してきたからこそ、住宅会社の説明をそのまま伝えるのではなく、一般のお客様が判断できる言葉に置き換え、メリットと注意点を整理することを重視しています。
テラスエステートは、一つの住宅会社の商品だけを販売する会社ではありません。
複数の住宅会社や物件を比較し、それぞれの特徴や価格、立地、構造などを整理したうえで、お客様に合った選択肢をご提案できることが、不動産仲介会社としての価値だと考えています。
南翔平代表との出会い
私がテラスエステート代表取締役の南翔平と出会ったのは、新卒で株式会社アーネストワンの熊本営業所へ入社したときです。
当時、私は新卒1年目で、社会人として右も左も分からない状態でした。
熊本営業所へ配属された初日、所内にいた方々を見て、年齢が上に見える人が責任者なのだろうと思っていました。
ところが実際の所長は、その場で最も若く見えた南社長でした。
それが、南社長との最初の出会いです。
南社長は、誰よりも仕事をしていました。
仕事には厳しく、本気で結果を追う一方で、部下に対して一方的に残業や休日出勤を強いるような人ではありませんでした。
部下が「やらされている」と感じるのではなく、「この人と一緒に頑張りたい」「自分もやらなければ」と思えるように、周囲の気持ちを動かすことができる人でした。
仕事以外では部下との時間をつくり、食事の場を設けるなど、きちんと面倒を見てくれました。
そして、部下が働きやすい環境をつくるために、必要なときには上層部や他部署とも真正面から話をしてくれました。
外から見る印象と、部下から見える姿が違う人だったと思います。
私たち部下にとっては、自分たちが言えないことを代わりに伝え、守るべきときには守ってくれる上司でした。
南社長の経歴やテラスエステート設立への思いについては、「テラスエステート会社案内」でもご紹介しています。
南社長から学んだ「言葉の背景を考える営業」
お客様が言ったことをそのまま受け取るのではなく、「なぜその希望を持っているのか」「なぜその質問をしたのか」を考える。
この姿勢は、私が南社長から繰り返し教わってきたことです。
お客様は、住宅の専門家ではありません。
ご自身の希望を、必ずしも正確な不動産用語や建築用語で説明できるとは限りません。
営業担当者が言葉の表面だけを受け取り、その条件に該当する物件を紹介しても、本当の希望に合わないことがあります。
プロである以上、お客様の言葉をただ処理するのではなく、その背景にある生活、家族構成、将来への不安、理想の暮らしまで考える。
南社長から何度も教わってきたこの考え方は、現在の私の営業の土台であり、スタッフへ受け継いでいる考え方でもあります。
会社は、一人のスーパースターではなくチームで動く
現在、私は自分自身がお客様へ住宅をご案内するだけでなく、店舗運営や営業メンバーの育成にも携わっています。
私が目指しているのは、一人だけが多くの成果を上げる組織ではありません。
会社もスポーツと同じように、一つのチームだと考えています。
一人のスーパースターだけが頑張っても、組織として安定した成果を出し続けることはできません。
営業がお客様の希望を伺い、契約へ進んだあとは、事務スタッフをはじめとする担当者が引き渡しまでサポートします。
お客様にとっては、営業、事務、管理職という社内の役割は関係ありません。
誰が対応しても、テラスエステートとして同じ姿勢で向き合う必要があります。
そのため、スタッフから相談があったときには、「この人に聞けば大丈夫」「この人がいれば何とかなる」と思ってもらえる存在でありたいと考えています。
私にとっての良いリーダーとは、自分だけが成果を上げる人ではありません。
チームの全員が力を発揮できる環境をつくり、困ったときに安心して頼ってもらえる人です。
それは、かつて私が南社長に対して感じていた安心感でもあります。
「後悔の残らないマイホーム探し」を次のスタッフへつなぐ
南社長がつくってきた会社の考え方を、自分だけが理解していても、組織として受け継いだことにはなりません。
入社して間もないスタッフと、長く南社長のもとで働いてきた私とでは、経験してきた時間が異なります。
だからこそ、なぜ私たちが希望条件の背景まで聞くのか、なぜ数字だけを回答してはいけないのか、なぜ契約を急がせてはいけないのかを、具体的な事例とともに伝えていく必要があります。
マニュアルに書かれた言葉を覚えるだけでは、本当の意味でお客様に寄り添うことはできません。
ひとつひとつの行動の理由を理解し、自分で考え、お客様へ説明できるスタッフを育てることが、現在の私の役割の一つです。
スタッフ全員が「後悔の残らないマイホーム探し」という共通の目的を持ってお客様へ向き合うことができれば、テラスエステートという会社の基盤はさらに強くなると考えています。
私たちが提供したいのは、住宅ではなく「納得できる判断材料」
住宅を購入する際は、価格、間取り、立地、住宅性能、住宅ローンなど、確認すべきことが数多くあります。
情報が多いからこそ、何を基準に判断すればよいのか分からなくなる方もいらっしゃいます。
私たちが提供したいのは、一方的なおすすめではありません。
住宅会社ごとの特徴を比較し、良い点だけでなく注意点もお伝えし、お客様ご自身が納得して判断するための材料を提供することです。
希望していた物件とは違う選択肢をご提案することもあります。
場合によっては、購入を急がず、一度立ち止まって考えることをおすすめするかもしれません。
短期的には、すぐに契約へ進まないこともあります。
それでも、お客様にとって本当に必要な判断であれば、目先の契約よりも優先すべきだと考えています。
お客様の利益と会社の短期的な売上が一致しない場面では、お客様が後悔しない選択を優先する。
その積み重ねが長期的な信頼となり、結果として会社の価値につながると信じています。
住宅購入で迷っている方へ
マイホーム探しでは、最初から希望が明確でなくても問題ありません。
「広い家が欲しい」
「駅に近い方がいい」
「地震に強い家を選びたい」
「できるだけ費用を抑えたい」
まずは、今考えていることをそのままお聞かせください。
私たちは、その条件に当てはまる物件を機械的に紹介するのではなく、なぜそう考えているのかを一緒に整理します。
まだ購入する物件を決めていない方も、ご相談いただけます。
すでに気になる物件がある方は、その住宅のメリットと注意点を一緒に確認します。
ほかの不動産会社や住宅会社から提案を受けている方も、複数の選択肢を比較するための判断材料を整理できます。
物件を決める前だからこそ、確認できることがあります。
気になる住宅が決まってからでも、契約前であれば立ち止まって考えられることがあります。
「この家を買うべきでしょうか」と答えだけを求めるのではなく、「自分たちにとって何が大切なのか」を一緒に考えることが、後悔の残らない住宅購入につながります。
住宅は、売って終わりの商品ではありません。
そこから、ご家族の新しい生活が始まります。
鍵を受け取る日も、その家で10年、20年、30年と暮らしたあとも、「この家を選んで良かった」と思っていただけるように。
私たちテラスエステートは、熊本、福岡、宮崎の各拠点で、お客様と一緒に考え、比較し、納得できるマイホーム探しを支えていきます。
購入する物件が決まっていない段階でも、気になる住宅を見つけた段階でも構いません。
ご家族の希望や予算、現在感じている不安を整理するところから、私たちと一緒に始めてみませんか。
【住宅購入についてテラスエステートへ相談する】
監修：中村優貴
プロフィール
不動産業界歴8年。株式会社アーネストワンで2年間、売主側として主に新築一戸建ての住宅販売に携わった後、テラスエステートで6年間、仲介業務に従事。現在は福岡を拠点に、お客様への住宅提案に加え、店舗運営、営業メンバーの育成・マネジメントにも携わっている。
